西藏川特企业咨询管理有限公司 编制

二0一六年四月

目    录

保密须知

第一章 公司简介

第二章 项目开发背景与产业现状

第三章 西藏天然饮用水产业发展现状与优惠政策

第四章 行业市场分析及产品定位

第五章 盈利模式

第六章 营销策略及渠道模式

第七章 天然饮用水生产开发项目简介及投资估算

第八章 项目竞争和风险分析

第九章 企业盈利预测

第十章 结论

保密须知

本商业计划书属商业机密，所有权属于西藏戊申水资源开发股份有限公司。其内容和资料仅对已签署投资意向的投资者公开。收到本商业计划书时，接收者了解并同意以下约定：

1.当接收者确认不愿从事本商业计划书所述项目后，必须尽快将本报告完整地交回；

2.没有西藏戊申水资源开发股份有限公司书面同意，接收者不得复印、复制、传真、散布本报告的全部或部分内容；

3.本商业计划书的所有内容应视同为接收者自己的机密资料；

4.本报告不是出售或收购项目的报告。

第一章 项目开发背景与产业现状

一、商业计划简述

根据现已掌握的水源地和市场需求，对符合开发条件的水源逐次进行商业开发，同时先行完成商标注册，申请行业许可等前期工作；

在取得水源的唯一开发权后寻求有市场渠道和投资意向的合作伙伴，以包括但不限于：整体转让、股权转让、合作开发或其他形式如BOT（建设-经营-移交）、BOO（建设-拥有-经营）、BOOT（建设-拥有-经营-转让）等形式开展合作。

二、 项目开发背景

早在八年前，江苏一位军旅作家就出过一本书，名字叫《西藏之水救中国》。书中忠实记录了中共高层的争论与决策、中国面临的生态危机、西藏之水为什么能救中国，西藏之水将怎么样救中国的翔实论证过程，从国家战略层面给出了解决方案。从现实的经济层面、从缓解内地饮用水危机层面考量，开发西藏天然水资源也必定大有可为、前景广阔、势在必行。

以2016年3月份的国际原油价格与中国市场天然饮用水销售价格作对比，可以明显的看出“水比油贵”。就算按目前国内93#汽油价每升5.55元（其中含税3元）计算，天然饮用水市场终端零售价也比汽油贵1-2倍以上！以目前钢材、煤炭等资源型产品每吨售价计算（钢材2100元/吨，焦煤613元/吨），天然饮用水生产更具有投资规模小、生产成本低、投资风险小的绝对优势，终端零售价更是达到钢铁和煤炭的数倍。所以，在可预见的不远将来，谁能拥有优质天然水资源，谁就能拥有财富。投资天然饮用水产业不仅更能体现价值，更可持续发展。

但值得注意的是，虽然西藏的淡水资源丰富，然而具备开发利用条件的储量也仅仅只有5千万立方，资源非常有限。西藏自治区政府一方面鼓励有实力、有渠道的行业巨擘，产业翘楚，资本财团等进入开发水资源；一方面又将可开发利用的水资源纳入国资体系，将水资源开发权通过“招、拍、挂”程序实现有偿转让。在这一点上，西藏戊申水资源开发股份有限公司先知先觉，成功掌控三处自主开发水源，赢在了起跑线上，具备了未来将西藏天然饮用水推向大市场的竞争基础与实力。

当然，自治区政府在税收优惠，方便、简化办证流程，扶持企业发展等方面也陆续出台了一系列的优惠政策，为天然饮用水企业的建设和良性发展营造了良好的氛围和投资环境。

三、产业发展背景与现状

（一）国际包装饮用水产业的发展现状与趋势

1.产业规模快速增长

2014年，全球包装饮用水产量为3004.5亿升，占整个饮料总产量比为51.7%，2008年以来年均增速为6.5%。预计2015年-2020年间全球包装饮用水产量年均增速将超过6%，高端包装饮用水年均增速更是达到20%以上。

2.市场格局变化调整

以中国、印度、泰国、印尼、日本等国为代表的亚太地区包装饮用水需求快速增长，市场规模不断扩大，并逐渐取代北美和欧洲成为全球饮用水的主导市场。2015年，亚太地区包装饮用水市场需求占全球比为37%，领先欧洲市场4.8个百分点，位居第一。未来，随着经济的持续快速发展和居民收入水平的提高，亚太地区将成为全球最具发展潜力的包装饮用水市场。

（二）国内包装饮用水产业的发展概况与特点

1.优质水源资源短缺

我国人均水资源占有量仅为世界平均水平的1/4，国内一半以上省、区、市严重缺水或极度缺水。2015年全国地表淡水总体轻度污染，重点湖泊（水库）中39.9%呈轻（中、重）度污染状态。2015年，全国矿化度小于2g/L的地下水资源量为10012.8亿m3，地下水资源开采比例约为21%。其中，包括西藏在内的西南地区地下水资源量占全国地下水资源总量比为16%，但开采比例仅为0.4%。

2.市场需求增长强劲

我国是目前世界第一大包装饮用水消费大国，市场规模已经超过1000亿元，年均需求增速超过20%，远高于发达国家，但人均消费量不高。2015年，我国人均包装饮用水消费量约为42升，略高于世界平均水平的40升尚低于发达经济体人均100升左右的水平。近年来，随着生态环境问题的关注、生活节奏的加快、健康意识与收入水平的提高、城镇化的快速推进，人们对包装饮用水、尤其是包装天然饮用水的消费需求明显增加。

3.产业发展迅速

从2014年开始，中国包装饮用水市场规模超过美国，成为全球第一大包装饮用水消费大国。

四、西藏水资源在产业发展中的资源优势

（一）西藏是国家确定的重要的国家安全屏障、生态安全屏障、战略资源储备基地、高原特色农产品基地、天然饮用水生产基地、中华民族特色文化保护地和世界旅游目的地。

（二）西藏地区的水资源总量、人均水资源拥有量、亩均水资源占有量、水能理论蕴藏量、冰川总面积五项指标均居全国第一，形成“五个全国第一”的独特优势。

第二章 西藏天然饮用水产业发展现状与优惠政策

一、西藏天然饮用水产业的发展现状

（一）优质水资源丰富

西藏是我国水资源最丰富的地区，多年平均水资源量达4394亿立方米，占全国比为16.5%，人均水资源占有量全国第一。同时西藏也是世界上罕有的待开发、无污染之地，水中富含多种天然的常量及微量元素，是世界公认的最好淡水资源地之一，具有极高的开发利用价值。

（二）西藏水资源开发的机遇

西藏水资源项目开发的政策优势进一步凸显。新时期国家对西藏“两屏四地”的战略定位和藏中地区在国家新一轮西部大开发的战略地位为天然饮用水产业发展赢得了优惠的财政、税收、投资、金融、土地、价格等政策支持，中央关于西藏要“加快建设高原特色生物和绿色食（饮）品生产基地”、“加快培育和发展特色优势产业”的重要精神以及自治区党委、政府关于将天然饮用水产业培育打造成西藏支柱产业的重要决定，极大提升了天然饮用水产业在西藏经济社会发展中的战略地位。

（三）西藏天然饮用水市场前景持续向好

目前我国包装饮用水人均消费量较低，国内有22个省区市严重缺水或极度缺水，包装饮用水需求增长潜力巨大。西藏天然饮用水具有安全高品质、清洁无污染的独特竞争优势，必将得到广大消费者的广泛认可和接受。

（四）西藏天然饮用水产业发展环境不断得到优化

西藏天然饮用水产业发展协调领导小组及办公室的成立，健全了产业发展的领导组织体系，形成了产业发展的组织领导合力，有助于促进天然饮用水资源的有序开发和产业的健康发展，改进产业发展的指导和服务。国家“一带一路”战略的实施有助于促进与新疆、青海等周边省区和印度、尼泊尔、缅甸、不丹等南亚诸国的经贸交流与合作。

（五）交通运输条件不断得到改善

未来，随着拉林铁路建成运营和青藏铁路扩能改造工程的完成，西藏天然饮用水产业发展面临的运输问题将得到明显改善。     

二、西藏天然饮用水产业在“十三五”规划中的主要目标与现状

（一）总体目标

战略布局西藏天然饮用水产业，培育一批具有较强市场竞争力的天然饮用水骨干企业，形成较为完善的产业配套体系，建立集约型、质量型、特色与创新驱动型和具有较强竞争力的现代天然饮用水产业体系，形成大规模、高品质、多系列、可持续发展的产业格局，使西藏成为国内外知名的天然饮用水产业强区，天然饮用水产业成为西藏经济社会发展的引擎。

（二）具体目标

到2020年，全区天然饮用水产量达到500万吨以上，力争总产值达到400亿元以上，带动相关就业过万人，培育8-10家具有较强竞争力的天然饮用水骨干企业，争创自治区知名品牌4-6个，全国知名品牌1-2个，建设1-2家企业技术中心，搭建1个物流信息服务平台及1-2个仓储物流基地。到2025年，西藏天然饮用水设计产能达到1000万吨，形成400-800亿元的产值规模，培育5家左右年生产能力100万吨以上，生产管理先进、质量控制优良、品牌知名度高、市场影响力大的企业集团。

（三）西藏天然饮用水产业现状

目前全区获得生产许可证的天然饮用水生产企业28家，建成生产线30余条，设计产能达到230万吨。2015年，全区天然饮用水销量为16.8万吨，较2009年的7.2万吨增长133%。实现工业总产值15.9亿元，占全区工业总产值比为9.8%。

（四）小结

以目前西藏天然饮用水产业现状结合自治区“十三五”规划对西藏天然饮用水产业提出的目标来看，西藏天然饮用水产业具备较大的发展空间和良好的发展势头。2015年天然饮用水总产值仅15.9亿元，与规划目标400亿元的规模相比空间巨大，发展前景不可估量，目前是投资西藏天然饮用水产业的最佳时机。

三、西藏天然饮用水产业优惠政策及支持

自治区党委、政府加大了对天然饮用水产业的政策扶持力度，具体表现在：

（一）积极争取国家相关政策与资金支持

争取国家产业引导资金支持，协调创建“食品企业质量安全检测技术示范中心”和免征天然饮用水企业进口设备关税，进口环节增值税，建议取消天然饮用水产业的中方控股限制。争取国家对包括天然饮用水在内的西藏大宗商品出藏给予运费补贴。协调交通运输部、中国铁路总公司，降低青藏线返程空车运输资费。协调国家开发银行、中国农业发展银行等政策性银行，加大对天然饮用水产业发展基金引导，通过股权投资、信托贷款、融资担保、债券融资等有偿使用方式支持天然饮用水产业发展。将天然饮用水资源勘查评价、天然饮用水标准体系建设、水源地保护、地理标志申报、品牌培育、营销宣传等纳入自治区产业扶持类资金支持范围。

（二）持续加大市场开拓力度

巩固现有市场渠道，丰富和创新营销合作模式，鼓励企业通过协议代销、贴牌、产品挂牌等各类方式，拓展市场空间。对市场开拓成效明显，年度销量增长较大的企业，给予适当奖励或贷款贴息扶持。协调援藏省市将西藏天然饮用水列为政府采购对象或政府会议用水。推进与中国石油、中国石化、中国移动、中国电信、中国联通、国家电网等央企的深度合作。

（三）拓宽产业融资渠道

引导银行业金融机构对区内天然饮用水企业以及进藏从事天然饮用水开发的企业实行综合授信，加大对天然饮用水企业的金融支持。加快引进风险投资公司，组将创业投资基金、担保公司和小额贷款公司，优先将符合的企业纳入上市计划，支持龙头骨干企业发行企业债券、短期融资券以及中期票据，选择具有一定实力中小天然饮用水企业发行企业私募债。

三、《西藏自治区人民政府关于加快天然饮用水产业发展的意见》实施细则摘要：

（一）土地及矿业权支持政策

1.使用国有戈壁荒滩建设产业集聚园区或引进天然饮用水产业项目的，对符合划拨供地目录的产业，可以按划拨用地方式供地。

2.开发未确定土地使用权的国有荒山、荒地、荒滩从事天然饮用水生产的，经县级以上人民政府批准，开发后的土地可以确定给开发单位或者个人长期使用，使用期50年不变。

3.自治区矿产资源勘查专项资金积极支持全区天然饮用水资源的勘查。鼓励有资质、有实力、有信誉的央企和大型企业参与我区天然饮用水资源勘查、开发。投资勘查、开采饮用天然矿泉水资源的，允许将用于探明可供开采矿床的地质勘查费、以招标、拍卖、挂牌方式取得矿业权、采矿权价款计入递延资产，在开采阶段分期摊销。

（二）工商、财税支持政策

1.符合产业创业投资引导基金使用条件的给予引导基金支持。设立自治区天然饮用水产业发展基金，引导带动社会资本促进西藏天然饮用水产业发展。自治区产业类、市场开拓类专项资金向天然饮用水产业倾斜。

2.对销售量达到一定规模和销售增长达到一定比例的天然饮用水生产企业，通过贷款贴息、激励政策等方式给予支持。

3.自治区加大力度支持“西藏好水”整体宣传推介、水资源系统调查评价、地理标志产品保护等专项工作。积极支持天然饮用水企业参加国内外相关展会。

4.天然饮用水企业全面享受国家和自治区现行的各类优惠财税政策。统一执行西部大开发战略中企业所得税15%的税率。自治区2015年1月1日起至2017年12月31日止，暂免征我区天然饮用水企业应缴纳的企业所得税地方分享部分。

（三）鼓励配套产业和中介服务发展

1.鼓励、支持投资者以多种形式投资参与西藏自治区天然饮用水产业及中介技术服务、生产性服务、科研开发、物流配送、设计包装、经纪代理等相关配套产业。

2.鼓励行业协会、中介组织和企业组织制订具有西藏特色，且严于国家食品安全标准的天然饮用水企业标准或企业联盟标准。

3.加大对天然饮用水企业产品出口的扶持力度，检验检疫部门要在出口企业备案、出口产品质量监控、国外质量信息反馈等方面加强政策指导和技术支持，提升西藏天然饮用水国际竞争力。

（四）金融支持政策

1.符合条件的在藏天然饮用水企业享受中央赋予西藏的优惠贷款利率政策，即人民币贷款利率统一执行比全国各类档次贷款基准利率水平低2个百分点的优惠贷款利率政策；

2.支持自有资本20%以上的天然饮用水企业固定资产投资贷款，支持天然饮用水企业流动资金贷款；

3.允许企业以固定资产、存货、不动产等评估作价抵押贷款和以销售订单、应收账款、仓单等质押贷款；

4.目前西藏金融机构企业贷款利率为1年期2.35%，3年期2.75%，较内地贷款利率具有不可比拟的优势。

（五）人才队伍建设支持政策

企业每招用1名属国家计划内招收的西藏自治区应届高校毕业生，并同毕业生签订劳动合同或聘用合同的，由财政部门给予用人单位一定数额的奖励资金。与毕业生签订2年合同的给予5000元奖励资金；签订3年合同的给予12000元奖励资金；签订5年以上合同的给予20000元奖励资金。对西藏自治区经济社会发展贡献较大的企业家提供参政议政的平台。

（六）加强协调服务，优化发展环境

1.对投资总额或固定资产投资达到一定额度的企业，研究制定支持政策。

2.由自治区天然饮用水产业发展协调领导小组办公室统一受理相关项目手续办理申请，并协调、督促相关职能部门办理、解决。

3.对依法依规收取的行政事业性费用，收费规定标准有幅度的，以低限为基准收费。

第三章 行业市场分析及产品定位

一、行业市场分析

（一）天然饮用水市场的崛起

从行业发展看品类发展方向，天然饮用水作为一个成熟的消费品行业，必将向市场细分方向发展。随着天然饮用水市场容量的不断增长，已成为市场销量最大的软饮料品种。

（二）西藏天然饮用水的市场优势

据自治区水办提供的数据，12年中国瓶装饮用水产业规模即达到800亿元，产量达到5562.70万吨；至2015年产业规模达到1400亿元，产量7643.5万吨，涵盖3000余家瓶装水品牌。如何在众多饮用水品牌中脱颖而出？水源地的纯洁性、水源地独特的文化、水源的稀缺性和水源对人体健康的帮助将成为消费市场占比的首要因素。而西藏天然饮用水资源得天独厚的水源优势，是其他地区天然饮用水品牌所无法比拟的，未来必将在日益残酷的竞争中不仅占有一席之地，更会成为行业领军品牌不可或缺的重要卖点。

（三）竞品零售终端价格

国内外天然饮用水品牌的价格区间主要集中在10元/500ml附近，国外品牌价格空间更高，尤其以朗锐、芙丝为代表的国外高端水，定义了高端水的价格空间。

以西藏为水源地的知名品牌如5100、白玛甘泉、大昭圣泉、珠峰冰川等为例，价格主要集中在5-10元/330ml-500ml之间，相对于其水源本生的优秀品质，价格尚还处于低位。如果说价格是产品品牌档次最直接表现的话，那么以西藏水源地为代表的天然饮用水产品完全有实力冲击更高的价格区间，甚至对国外高端水发起挑战。

（四）品牌诉求

1. 水源地：国内和国外品牌，都注重对水源地的宣传，水源地概念是天然饮用水产品必备的因素之一，水源地之间的区别很大，所以水源地是成为行业竞争优势的充分条件。

2.产品利益：国内比较侧重宣传产品利益点，例如，水质，水分子团，弱碱、功效等概念，而西藏水源不仅具备了以上概念，还有高海拔、高水龄、零污染的先天优势，其处于世界第三极的概念无与争锋。

3.情感利益：国内品牌除少数几家在文化故事上有所表现外，其他几乎都未做相应的宣传；而国外品牌，则在情感对接上下了很大功夫，例如，文化故事，旅游，历史传承，文化理念、尊属感等。西藏地区作为全球藏传佛教文化的发源地，神山、圣水、圣湖的文化底蕴厚重，具有文化的独特性和唯一性。

（五）市场竞品的共性特点

1.市场上国外高端水主导市场，终端零售价10元区域的品牌比较多；

2.诉求上，首先，国内外品牌都注重对优质水源地的推广，说明水源地的重要性以及水源地已经成为高端水必备条件之一，其次，国内品牌注重对产品利益的阐述，国外则更偏重于与消费者的情感对接；

3.单瓶规格集中在300ml和500ml附近，凸显了产品的便利性和个人消费特征；

4.各个品牌的销售渠道重合度较高；

5.包装上，国内品牌包装较为单一，国外品牌多种多样；

6.推广上，国内知名品牌多采取高举高打的操作方式，而国内其他品牌，投入有限，除少数企业外，几乎没有太大的市场推广动作。

（六）竞争策略的思考

1.水源地：水源地作为产品主要附加值的利益体现，需要在保证产品品质达到市场高端水的要求下着重突出西藏好水、世界共享的品牌概念；

2.营销创新：在产品、品牌、推广等营销层面对比竞品，找寻新的表现方式；

3.产品规划：完善产品的层级系列和各种外在表现方式；

4.品牌塑造：制定明确的品牌个性，突出西藏文化，与消费者进行产品沟通；

5.销售渠道：匹配品牌形象和目标客户形象，区域市场滚动开发；

6.市场推广：多种形式，更精准、更直接与目标消费者接触，避免造成浪费。

三、项目定位及分析

1.把握核心，向外扩散

A.依靠西藏好水的口碑，奠定客户的物质层面需求基础；

B.通过对水源的不断经营，使水源的功效不断放大乃至被神化，有效扩散自身品牌价值，赢得消费者的青睐。

2.注重精神，淡化物质

A.通过对时尚、对生活的不断诠释，其倡导的大健康的核心理念，得到消费者的认同，从而吸引一批忠实的消费群体；

B.丰富和提升品牌内涵及品牌的文化价值，主打西藏文化牌，向消费者灌输水源地的各种藏传佛教、神山、圣水传说，使水源地及品牌有内涵、有故事、有传承，特别是对既神秘又有负载普罗大众美好心愿的美丽传说要大力推广和传播。

四、产品定位及卖点

（一）产品定位

1.以10L规格桶装型天然冰川山泉水为公司核心产品；

2.以4L规格为特殊人群家庭用水；

3.以330ml-520ml规格瓶装型为高端品鉴用水和旅游会议专用水。

（二）产品卖点

A.水源5000米以上大气降水及高山冰雪融水作为远程补给，经地下千年深层循环自涌而出；

B.复合型纯天然冰川矿泉水、自涌山泉水、天然冰川水；

C.富含对人体有益的多种矿物质、弱碱性；

D.藏传佛教文化故事和历史传说。

第四章 项目开发公司简介

一、企业名称

西藏戊申水资源开发股份有限公司

二、法律模式

股份有限公司

三、经营范围

天然饮用水资源开发、生产与销售；高端饮料生产及销售；项目投资、股权投资；投资管理与咨询；水产品设备销售。

四、基本简介

西藏戊申水资源开发股份有限公司（以下简称戊申水资源）成立于2015年10月28日，注册资本金叁仟万元，由三家法人单位股东及一位自然人股东共同出资设立。目前戊申水资源分别在拉萨市林周县、堆龙德庆县拥有三处具备开发条件的原生水源地的独家开发权，亟待寻求合作伙伴共同进行投资开发。

五、公司主要股东

戊申水资源的主要股东分别为：西藏川商投资有限公司出资1200万元占股比40%；西藏戊申资产管理有限公司出资300万元占股比10%；西藏川商基金管理有限公司出资600万元占股比20%；自然人股东王勇出资900万元占股比30%。

六、公司组织架构及核心管理人员

（一）公司组织架构

（二）公司核心管理人员资料

西藏川商投资集团董事长 王勇博士，男，金融学、管理与工程学双博士后，金融学教授，博士研究生、博士后指导教师。曾先后在银行、证券、金融租赁、保险、央企、上市公司担任董事长或总经理。现任西藏自治区工商联执委，西藏自治区四川商会会长；四川省西藏商会执行会长；西藏自治区特色产品行业协会会长；西藏川商投资集团董事长。

王勇博士具有深厚的国学文化底蕴和经济、金融理论功底，擅长准确解读和把握国家宏观政治、经济动向和产业未来发展趋势。阅历丰富，勇于担当。既有银行、证券、保险金融领域以及政界、学界的工作经历，也有在国企、上市公司、民企及自办实体阅历，擅长应对和把控企业发展中遇到的复杂局面。具有丰富的资本运营、金融投资、企业管理经验，擅长处理运作中出现的疑难杂症。人品优良，胸怀宽广，政商人脉广泛，具有大局意识，能带领投资者一道共同奋斗，实现企业共同愿景。

西藏戊申水资源开发股份有限公司法人代表兼总经理 朱凯，男，经济与财务管理硕士，高级经济师、高级咨询师，兼任西藏自治区四川商会秘书长，四川省西藏商会秘书长、西藏自治区特色产品行业协会常务副秘书长，西藏川商投资集团董事长助理，主要致力于产业经济、人力资源管理、民营经济软环境、区域经济研究，成果颇丰，具有丰富的企业经营管理、快消品行业经验。

财务总监 尹德强，男，应用数学专业毕业，中国注册会计师，注册资产评估师，曾就职于四川力久会计师事务所，拥有二十年以上会计、审计、资产评估业务经验，具有丰富的财务管理、资金筹划、融资及资本运作经验。

七、发展战略

依托西藏自治区的区域优势、政策优势、资源优势及股东单位的平台优势，大力开发西藏天然饮用水项目。开发利用水质优良、水量丰富、交通便利的水源，投资建设灌装天然饮用水生产企业，努力构建成为青藏地区最大的水资源投资管理平台公司。公司核心产品生产线投产后，实现项目可持续盈利后投向金融第二次创造价值，力争三年进入国内资本市场，五年进入海外资本市场。

第五章 营销策略及渠道模式

一、策略思考

1.市场区隔定位，依据前期市场调研分析，找出所进入的市场机会，市场分析结果：

A.我国天然饮用水市场存在较大发展空间；

B.市场及消费者需求指向的西藏天然饮用水市场；

C.高端水市场以天然矿泉水、冰川水、自涌山泉水为主；

D.高端天然饮用水存在很大发展空间；

E.高端天然饮用水市场存在现实的需求。

小结：针对高中端消费人群，生产以天然矿泉水、冰川水、自涌山泉水为主概念的高端瓶装天然饮用水。

二、价格区间定位

1.10元区间：国内品牌与依云的定价处于同一档次，且在品牌个性、情感上的宣传不够，因此不足以撼动依云的地位，处于依云的阴影下；（依云主导，竞争明显）

2.10元以上区间：虽然国外品牌占据着10元以上这个端次的区间，都以做渠道为主，并未进行过大的市场投入；（高端价位摆脱依云，其他竞争投入较小，存在市场机会）

3.3-8元区间：国内品牌大都集中于此价格区间，也是天然饮用水市场销量最大的区间，虽然竞争激烈但市场需求量巨大。（依靠水源及品牌优势，存在极大市场机会）

三、目标人群定位

1.高端次（5-10元）的价格空间

目标人群更加集中，并指向为高净值人群；该端次的消费人群，购买高端消费品时，消费特征主要体现在精神价值层面，即品牌（感性）因素占主导作用，产品（理性）因素只起到对价值的判断的支撑作用。高净值人群中男性占主导地位，约为65%，其中，大部分为40-50这一年龄段，占总人群数的44%；高净值人群主要为企业主或股东，占约40%，其次为企业高管层；高净值人群学历分布最多的为大专及以下学历，几乎占总数的一半；

中国的高净值家庭主要分布在东南沿海经济发达地区，依据经济模型预测，北京、江苏、上海、浙江、广东五省的高净值家庭2015年超过12万户，占全国总数的40%以上，安徽、甘肃、湖南等地高净值家庭数量增长超过30%，四川、湖北、陕西等地增速也超过全国平均水平。

2.中端次（3-8元）的价格空间

目标人群更加广泛，并指向为中等收入人群；该端次的消费人群，购买消费品时，消费特征主要体现在产品价值层面，即产品（理性）因素占主导作用，品牌（感性）因素也起到对价值判断的支撑作用。中等收入人群中男女比例各占一半，其中，大部分为20-50这一年龄段，占总人群数的72%；中等收入人群主要为国家公务员、企业中层，占约55%，其次为公司白领、技术工人、个体商贩等；中等收入人群学历分布最多的为本科及以上学历，几乎占总数的一半；

四、核心定位策略

A.避开被依云占据的10元左右的市场区间，以独特的品牌个性、文化价值和产品概念形成竞争壁垒；

B.针对消费人群需求特征，开发多层次产品，既有针对高端人群的以感性诉求为主的高端产品，也有针对中等收入人群以理性诉求为主兼顾感性诉求的中端产品，攻击国内品牌产品线的缺失；

C.借鉴国内企业资源与市场操作经验，市场推广与渠道推广并重，利用水源、文化、品牌的优势地位，迅速占领消费人群心智。

五、销售渠道

A.充分利用公司股东——西藏川商投资集团（西藏四川商会各平台公司）与全国各省区32家省级四川商会的战略合作关系，建立营销体系，将产品渗透到全国各地数以亿计的川商企业当中；

B.西藏川商投资集团控股的西藏土特产品展销股份有限公司，将在三年内在全国建立800家土特产品销售实体店，所开发的天然饮用水产品将在全国800个大中城市实现展销；

C.利用西藏川商投资集团（西藏四川商会各平台公司）与全国各省区32家省级四川商会建立有战略合作关系；与中国投资管理公司、中国盐业总公司、中石油、中国铝业、三峡集团、东方航空、中粮等央企及海航建立有战略合作关系；与西藏投资公司、西藏国有资产管理公司、西藏开发投资公司、拉萨市公交集团等大型国企是战略合作伙伴的平台优势，借助央企和大型企业在全国的营销体系和数万个营销网点，实现所开发的天然饮用水产品在机场、加油站、政府单位、酒店宾馆中全覆盖式销售，同时也能起到很好的宣传效果；

D.以西藏川商投资集团和西藏四川商会作为主发起人成立的西藏自治区特色产品行业协会，可以将所开发的天然饮用水产品向其全国各省区的战略合作伙伴实现特供；

E.以西藏川商投资集团在自治区各级政府良好的人脉关系和影响力，以及其本身的实力和丰富的产业发展厚度、宽度，实现与全国各省区援藏机构的友好对接与合作，将所开发的天然饮用水产品列为政府采购序列。

F.利用西藏名品汇电子商务销售平台，和西藏川商投资集团旗下互联网公司成功的互联网推广经验，以B2C、O2O等模式大力发展水卡客户，以物流配送的形式实现线上与线下营销无缝对接。

第六章 盈利模式

一、抢占自然资源增值盈利模式

西藏戊申水资源开发股份有限公司经过两年多的艰辛勘寻，在数十处天然泉水中精选了3处优质水源地，从而占领了世界屋脊、雪域净土瓶装饮用水水资源开发的制高点。由于自然资源的不可复制性和稀缺性，水源作为可持续开发的资源，将在未来的市场经济发展中迅速增值，为西藏戊申水资源开发股份有限公司带来巨大的经济效益。

二、瓶装饮用水生产盈利模式

戊申水资源将通过建设天然饮用水生产基地，将优质水资源转化为高端的矿泉水、山泉水、婴幼专用水、美容专用水、医疗专用水等细分产品，再将其进行系统的市场经营与销售，从而实现产品的增值赢利模式。

三、资本运作盈利模式

项目建成后可通过资本市场获取收益。根据西藏独有的金融政策优势和天然饮用水产业的优惠政策，本项目在建成后可获得包括固定资产投资贷款、项目投资政府奖励、生产设施改造升级专项资金补助、西藏天然饮用水发展基金等在内的各项资金支持。以国内金融机构企业贷款最低的利率获得贷款后再行投资，每年可获得15倍左右的利差收益。

项目建成后经过3年良好的运营和专业的资本运作，可利用西藏独有的上市优惠政策，在国内主板或新三板上市融资，甚至可以海外上市，随着股价的增值溢价获得盈利。

第七章 项目实施地情况分析及投资估算

一、项目概况

林周县松盘乡聂日库泉复合型天然饮用水生产基地建设项目（2016年重点推荐项目）

（一）水源基本情况：

1.行政区划：拉萨市林周县；

2.地理信息：松盘乡拉木村，东经91015´26〞北纬3002´53〞，海拔4280米；

3.预估年出水量：200万吨，预估年可开采量：100万吨；

4.水质：弱碱、低矿化度、天然山泉水。经自治区水文水资源勘测局水环境监测中心现场取样检测，36项指标全部符合生活饮用水标准，符合开采条件；

5.水源性质：经西藏自治区地勘局地热地质大队实地勘测，评定该水源为深层岩溶水（即深层自涌山泉水），水温长年在5摄氏度左右，冬季不结冰；水源地周边若无重大地质变化，出水口可保证上百年不断流。

二、水源地周边情况

水源地距下游村落约1.3公里，该村落既拉木村，有藏族村民62户，世代以农耕和放牧为生，民风淳朴，善良好客。水源地出水口是由于沉积岩山体因地质活动自然垮塌而形成天然溶洞，泉眼自洞内自涌而出，流经一段后再次进入地下水脉，最后从溶洞口外数米处喷涌而出。水源地周边系拉木村藏族同胞的传统高山牧场，绿化植被非常好，生态环境基本未受到人类生产生活的影响，野兔、山鸡等野生小动物随处可见且不畏人类。水源地方圆5公里范围内无矿山、化工厂等易产生污染源的企业，县政府也以协议条款的形式承诺在水源地周边不再允许建设易对水源产生污染的项目。

三、水源地的历史沿革及传说

据林周县志记载和拉木村村民介绍，位于该村的聂日库泉在村落建立以前就已存在且从未断流，哺育和滋养了当地藏族先民和后代。传说莲花生大师曾在出水口的山洞内修行（洞内深处有六字箴言石碑一座，源于何年现已无从考证），此泉水系莲花生大师亲自点化而成，造福众生。拉木村村民世代饮用此泉水，视此泉为“圣泉”数百年来虔诚朝拜和供奉从未间断。

据实地调查，拉木村村民普遍健康高寿，调查范围内未发现癌症病例的历史，这与长年饮用聂日库泉水有着密切的关系。将泉水进行科学检测后各项矿物含量的指标确实对人体非常有益，PH值等指标甚至优于大多数国内知名天然饮用水指标。

三、水源地交通和基础设施建设情况

（一）水源地交通条件优越

水源地紧邻561国道，建厂地址距离国道距离不足1公里，距松盘乡约3公里，距林周县城约8公里，交通十分便利。拉萨至林周县高等级公路建设项目已纳入自治区“十三五”规划重点基础设施建设项目，项目将打通横档在拉萨与林周之间的纳金山，建成纳金山隧道，届时拉萨至林周的公路距离将由现在的67公里缩短到仅18公里。

（二）水源地所处区域发展前景广阔

水源地行政区划为林周县松盘乡，该乡是距县城最近的一个乡，正在规划中的林周县机场作为拉萨贡嘎机场的替代机场项目现已通过论证阶段，已由自治区政府作为区重点基础设施建设项目向国家提请申报，预计在“十三五”期间将会开工建设。林周机场项目建成后将作为西藏最大的民用航空机场投入使用，由此带来林周县的经济发展不可估量。现在投资林周天然饮用水生产 项目不仅能够抢占林周经济跨越式大发展的先机，还能以很低的成本获取建厂土地，未来会由于机场建设所带来丰厚的土地增值收益。

（三）建厂地址具有无可比拟的优越性

2016年3月，戊申水资源专门组织了天然饮用水生产建设专家团队，由林周县政府牵头，县国土、农牧、水利、电力等部门联合进行了建厂选址的现场办公和评估，目前建厂土地已得到落实，戊申水资源已与林周县政府达成以土地和水资源折价入股的合作方案及协议，包括村民拆迁安置、人蓄饮用水设施建设、占地赔偿等在内的问题均由县政府一揽子解决。

该地块经简单平整后可达到80亩左右，距561国道仅200米。泉眼距离建厂地址约1.3公里，落差小于50米，可通过建设1公里左右的输水管网将泉水输到厂区。以西藏较知名的几家天然饮用水生产企业输水管网为例，如白玛甘泉、珠峰冰川以及5100等企业的输水管网长度均在3公里以上，普遍都在5-10公里左右，个别甚至超过了15公里，以白玛甘泉输水管网造价每公里在100万元左右计算，仅此一项就可以减少建设投资数百上千万元。

四、水电设施配置

林周县电力部门专门为本项目配置380千伏安变电设备，可用动力能满足生产需要；林周水利部门计划从附近的旁多水库出水口处建设水渠引水至拉木村，解决村民生活、灌溉、畜牧用水的问题，给项目的生产用水提供保障。

五、投资概算：

聂日库泉天然饮用水生产项目建设总投资预估为1.19亿元，扣除土地费用、原材料采购及生产流动资金和前期推广费用后，建设总投资约为8600万元，建成后可实现天然饮用水年生产能力20万吨，创造产值达5-10亿元。项目建设具体分项概算如下：

（一）土地费用，80-100亩，500-800万元（折价入股）；

（二）厂区建设3万平米，3000万元；

（三）瑞士西得乐生产线一条（36000瓶/小时）及水处理设备，5000万元；

（四）输水管网安装及水源地保护措施，600万元；

（五）原材料采购及生产流动资金，1500万元；

（六）广告投入及前期市场推广费用，1000万元。

第八章 项目竞争和风险分析

一、竞争对手分析及我方优势

（一）竞争对手分析

目前主要竞争对手为西藏本地的其他天然饮用水生产企业，比如5100、白玛甘泉、大昭圣泉、珠峰冰川、圣地、神水等品牌。目前全区获得生产许可证的天然饮用水生产企业有28家，建成生产线30余条，设计产能230万吨，2015年全区天然饮用水销量为16.8万吨，较2009年的7.2万吨增长133%。但区内天然饮用水生产企业普遍存在生产规模较小，产品层次不高，生产设备及工艺相对落后，设计、包装、电子商务、品牌推广等配套体系水平低等缺点。

（二）我方优势

戊申水资源作为西藏自治区最具有实力的天然饮用水投资开发平台之一，既有优质水源为基础，又有成功开发运作天然饮用水资源的成功经验，还有自治区党委、政府的大力支持和西藏四川商会、四川西藏商会、土特产品行业协会、西藏川商投资集团等平台的有力支撑，以及专业管理团队在金融运作、项目投资、生产管理等方面的独有优势，必将在日益激烈的市场竞争中成为区域行业领军企业，实现投资建厂后三年上主板，五年海外上市的阶段性目标。

二、项目风险与应对措施

（一）政策风险及应对措施

西藏自治区党委、政府对西藏天然饮用水的有效开发利用及产业发展予以高度重视。在《西藏自治区“十三五”时期国民经济和社会发展规划纲要》、《西藏自治区“十三五”工业经济总体规划》、《西藏自治区“十三五”高原生物和绿色食（饮）品产业发展规划》明确提出了要尽快把水资源优势转变成经济优势，形成产业大文章，要把天然饮用水产业发展成为西藏支柱产业之一和新的经济增长点。

应对措施：在西藏投资天然饮用水开发项目既契合西藏的区域定位和产业发展规划布局，又有诸多有利政策和制度性保障的支撑，基本不存在政策风险。

（二）生产风险及应对措施

生产型企业必然存在一定的生产风险、技术风险，如技术不熟练造成的对生产线操作不当，运行不畅等。作为食品生产企业，如果出现产品质量问题、食品安全问题，对企业、品牌的影响足以致命。

应对措施：我公司组建的专业管理团队及生产技术骨干人员不仅具有丰富的饮用水产品生产经验，还是水处理等关键技术的行业翘楚。我们同时与生产线、原材料供应厂家、水处理专家、吹塑专家等建立起了长期合作关系，能够随时向专家请教，及时学习和更新相关技术知识。

项目生产线将采用最先进的瑞士西得乐生产线，确保技术和产品质量。已规划了建设泉眼卫生防护带，整个生产线设计按食品工业卫生要求进行，达到GMP要求，建立多重、完善的质检制度，从泉眼到终端，确保产品质量安全。

（三）市场风险及应对措施

企业要扩大生产规模、占领市场份额，建立自身品牌，就要进行大量的前期工作，如广告宣传、技术培训、市场开发等，在这一过程中，一旦产品的市场状况不乐观，就直接影响到企业的生存和发展。

应对措施：及时根据市场情况调整和完善经营发展战略和目标，一方面继续对产品进行完善，进一步提高产品质量、降低生产成本，以提高产品的竞争力；另一方面，加强市场拓展，加大产品的宣传力度，争取更高的市场占有率。以市场为导向、以客户为中心，找到市场的正确切入点，打开产品销路、开拓市场空间，在市场竞争中谋求更大的发展。

（四）财务风险及应对措施

财务风险是任何公司经营中都可能遇到的，因为资金的周转具有不可预测的风险。

应对措施：加强企业财务风险管理，建立和完善财务预警系统。进行准确的现金流量预算，为企业提供预警信号，将各具体目标加以汇总，并将预期未来收益﹑现金流量﹑财务状况及投资计划等建立企业全面预算，预测未来现金收支的状况，以周、月、季、半年及一年为期，建立滚动式现金流量预算。在建立短期财务预警系统的同时，还要建立长期财务预警系统。其中获利能力、偿债能力、经济效率、发展潜力指标最具有代表性。在建立了风险预警指标体系后，同时还要对风险信号进行监测，如出现产品积压、质量下降、应收帐款增大、成本上升等情况时，及时根据其形成原因及过程，制定相应切实可行的风险管理策略，降低危害程度。

第九章 企业盈利预测

一、盈亏平衡点

1.固定费用 503万元。

A.其中人员工资266万元(生产工人及辅助工作人员15人,年工资总额60万元,公司高管6人,年工资总额150万元,公司中层及一般管理人员7人,年工资总额56万元。)

B.社保统筹15万元;

C.员工再教育投入28万元(1万元/人·年);

D.办公费用8万元(0.5万元/人·年);

E.固定资产折旧费 186万元 (西得乐生产线0.4亿元,房屋0.18亿元均按30年计提)。

2.单位产品的变动成本:产品的瓶型特点决定了瓶坯耗材的增加。比如1.25L,采用66克的瓶坯成本是1.45元/支，如果是全自动生产线，可采用50克的瓶坯，成本约为0.70元/支。可节省0.75元/瓶。

3.产品单价分别为3、7、13元(按现行与经销商的结算价计)。

盈亏平衡点1=503/(3-1.332)=301.5万瓶

盈亏平衡点2=503/(7-3.072)=128万瓶

盈亏平衡点3=503/(13-8.658)=116万瓶

二、利润分析及投资回收期

以330ml产品为例，年销售1000万瓶水，总销售收入为5000万元，销售费用按销售收入的10%计算，应为500万元。按301.5万瓶的盈亏平衡点销售量计算，1000万瓶销量中产生利润的销售量是698.5万瓶。

所以，1000万瓶销售量产生的利润为：

698.5×(3-1.332)=1165-(1165x10%)=1165.086万元。

销售利润率为1165.086/5000×100%=42.91%。

以平均每年一个亿的销售目标计算，利润为4291万元，投资回收期=11900/4291=2.8年，如实现三年主板上市的预期目标，在金融市场顺利融资后投向新产品研发和生产线升级改造，则回收期将会更短。

生产的产品量越多，单位产品的固定费用就越小。所以，产品销量越多，销售利润率就会有所增加。

第十章 结论与建议

（一）结论

通过以上分析，西藏戊申水资源开发股份有限公司所拥有的聂日库泉天然饮用水开发项目具有良好的市场前景和社会效益，符合国家产业政策，符合市场需求。生产基地建成后，将成为全区乃至全国一流的天然饮用水生产基地。可以进一步改善和提高西藏自治区投资环境，吸引更多的中外投资，培育新的经济增长点。同时，项目建设将促进西藏自治区第三产业总量的增长和极大的改善县、区财政收入状况，也能有效促进当地就业，帮扶生产基地当地村民脱贫致富奔小康。

由于西藏水资源开发项目契合目前经济发展形势，并且上至中央下至区党委、政府在政策法规上均给予了大力的扶持，可见西藏天然饮用水项目开发前景广阔，投资收益稳定，抗风险能力较强，有长期发展向上的良好趋势，完全可以获得预期收益，是值得投资的好项目。

（二）建议

建议意向投资方积极参与聂日库泉天然饮用水开发项目，并在公平洽谈协商后，本着多方共赢的原则、经济和社会效益并重的原则共同合作，最终实现共建、融、共赢、共享的目标。

联系人：刘念  

电话：186 8900 5432